受託開発の新規開拓では、自社が得意とする業界や開発領域を整理し、課題に合った企業へ実績とともに解決策を提案することが大切です。営業先は、既存顧客からの紹介や企業の採用情報、展示会などから探せます。直接営業や自社サイトからの問い合わせ獲得に加え、開発会社との協業も選択肢です。
直請けと下請けでは営業先や提案内容が異なるため、希望する案件の規模や条件を決めておきましょう。商談では業務課題や予算、決裁者、開発時期を確認し、見積もりの前提と対応範囲をすり合わせます。すぐに発注しない見込み客への継続的なフォローや、商談数・受注率を基にした営業活動の改善も重要です。
1. 受託開発の新規開拓で押さえたい営業の特徴
受託開発の営業では、顧客の業務や要望に合わせて開発内容が変わります。また、発注先を選ぶ際には技術力だけでなく、開発実績や情報管理体制なども確認されます。新規開拓を進める前に、一般的な製品営業との違いや、取引形態による営業先の違いを押さえておきましょう。
1.1 顧客ごとに課題や開発要件が異なる
受託開発では、顧客が抱える課題や既存システムの状況によって、必要な機能や開発範囲が異なります。例えば、同じ業務システムの開発でも、手作業の削減を重視する企業と、複数拠点のデータを一元管理したい企業では、求められる仕組みが変わります。
また、顧客自身が必要な機能を明確にできていない場合もあります。そのため、あらかじめ決まった製品を紹介するだけでなく、相手の業務を理解し、何を解決するための開発なのかを共有することが重要です。
1.2 技術力だけでなく実績や信頼性が重視される
受託開発は、完成前のシステムを発注する取引です。顧客は開発会社の技術力に加えて、納期まで対応できるか、相談や変更に適切に対応できるかといった点も判断します。
そのため、対応できる技術を伝えるだけでなく、これまでにどのような開発を手掛けたかを説明できることが大切です。また、顧客の業務情報や個人情報を扱う場合には、秘密保持や情報管理の体制も発注先を検討する際の判断材料になります。
1.3 直請けと下請けでは営業先や提案内容が異なる
直請けは、システムを利用する企業から直接開発を受注する形態です。営業先はシステムの利用部門や情報システム部門などで、業務上の課題を踏まえ、どのような仕組みで解決できるかを伝える必要があります。
一方、下請けは、発注元から案件を受けた開発会社などから業務の一部を受託する形態です。営業先は元請け企業などになり、担当できる工程や技術、開発体制を伝えることが求められます。契約上の責任範囲や顧客とのやり取りの方法は案件によって異なるため、取引形態に応じて確認することが大切です。
2. 受託開発の新規開拓を始める前の準備
新規開拓を始める前に、自社が得意とする開発領域と受注したい案件の条件を整理しましょう。そのうえで、営業先に提示できる開発実績や導入事例を用意しておくと、自社がどのような依頼に対応できるのかを伝えやすくなります。
2.1 得意な業界や開発領域を整理する
まずは、これまでの開発案件を振り返り、自社が経験を積んできた業界やシステムの種類を洗い出しましょう。例えば、製造業向けの生産管理システム、物流業向けの在庫管理システムなど、業界と開発対象を組み合わせて整理します。
あわせて、要件定義から設計、開発、テスト、保守・運用までのうち、どの工程に対応できるかも確認します。使用するプログラミング言語やクラウドサービスだけでなく、業務課題の整理や既存システムとの連携など、実務経験を持つ領域も記録しておきましょう。
担当者個人の経験を自社の強みとして挙げる場合は、その担当者が今後の案件にも参加できるかを確認する必要があります。現在の開発体制で提供できる内容に絞ることで、営業時の説明と受注後の対応にずれが生じるのを防げます。
2.2 受注したい案件の規模や条件を決める
次に、受注したい案件について、予算や開発期間、必要な人員の目安を決めます。例えば、少人数で対応できる既存システムの改修を中心にするのか、複数人のチームを組む新規開発を目指すのかによって、必要な営業活動や社内体制は変わります。
対応する工程や契約形態、納品後の保守・運用を引き受けるかどうかも整理しておきましょう。直請け案件を希望する場合は顧客との要件調整を担えるか、下請け案件を希望する場合は求められる工程や体制に対応できるかも確認します。
また、採算を判断するために、人件費や外部委託費などを踏まえた受注金額の目安を設けておくことも必要です。営業担当者だけで決めず、開発責任者と相談しながら、既存案件との兼ね合いも含めて対応可能な条件を決めましょう。
2.3 開発実績や導入事例を営業資料にまとめる
営業資料には、開発したシステムの概要に加え、顧客が抱えていた課題、自社が担当した工程、開発体制などをまとめます。システムの画面や機能だけでなく、どの業務に対して何を開発したのかを示すと、営業先は自社の依頼と照らし合わせやすくなります。
導入後の効果を掲載できる場合は、対象業務や測定期間なども含めて記載しましょう。数値を確認できない場合は、無理に効果を数値化せず、提供した機能や対応内容を具体的に説明します。
顧客名やシステムの詳細を公開する際は、契約内容を確認し、必要に応じて顧客の許可を得ます。実名を掲載できない場合は、業界や企業規模を示した匿名の事例にするなど、守秘義務に配慮した資料を用意しましょう。
3. 受託開発の見込み客の探し方
受託開発の見込み客を探す際は、自社が対応できる業界や開発領域を基に、システム開発の課題を抱えていそうな企業を絞り込みます。企業の公開情報や案件情報を確認し、開発ニーズがある可能性と、自社が対応できる案件かどうかを整理しましょう。
3.1 既存顧客と共通する課題を持つ企業を探す
既存顧客の業界や事業規模、依頼を受けた背景を振り返ると、同じような課題を持つ企業を探しやすくなります。例えば、受発注業務の効率化を支援した実績があれば、取引先や商品数が多く、同様の業務を行っている企業が候補になります。
候補企業は、業界団体の会員一覧や企業情報サイト、展示会の出展企業一覧などから探せます。企業サイトで事業内容や拠点数、提供サービスを確認し、自社の実績と共通する点を整理しましょう。ただし、同じ業界でも業務の進め方やシステムの状況は異なるため、公開情報だけで課題や発注予定を決めつけないことが大切です。
3.2 企業の採用情報や新規事業の発表から開発ニーズを探る
企業の採用ページや求人情報、プレスリリースには、開発に関連する動きが表れることがあります。例えば、社内システムの刷新に携わる人材の募集や、新しいWebサービスの開始に関する発表は、開発体制やシステムに関心を持つ企業を探す手がかりになります。
情報を見つけたら、募集職種や事業内容に加え、公開日や進捗も確認しましょう。開発人材を募集していても外部への委託を予定しているとは限らず、発表から時間が経過した案件は、すでに開発が進んでいる可能性もあります。見込み客の候補として記録する際は、確認できた事実と、そこから考えられる開発ニーズを分けておくと、後から判断しやすくなります。
3.3 展示会やマッチングサイトで案件を探す
IT関連の展示会では、出展企業の事業内容や製品・サービスを確認できます。自社の得意分野に近い企業を探すほか、来場者と情報交換できる機会があれば、開発に関する課題や外部パートナーを探しているかを聞くこともできます。出展企業や来場者のすべてが開発を発注するわけではないため、自社が支援できる領域と照らし合わせて候補を選びましょう。
受託開発の案件を掲載するマッチングサイトでは、募集内容から対応可能な案件を探せます。応募前に、開発の目的、必要な技術、予算、納期、契約形態を確認し、情報が不足している場合は確認が必要な事項として整理します。サイトによって利用条件や手数料が異なるため、登録前に確認しておきましょう。
3.4 発注部門や決裁者を調べて営業リストを作る
候補企業が見つかったら、企業サイトの組織情報や事業紹介、プレスリリースなどから、開発に関係しそうな部門を調べます。例えば、社内システムの開発であれば情報システム部門、新規サービスの開発であれば事業を担当する部門が関係する場合があります。実際の発注窓口や決裁者は企業ごとに異なるため、公開情報で確認できない場合は未確認として扱いましょう。
営業リストには、企業名や事業内容、候補に選んだ理由、想定する開発ニーズ、確認できた担当部門、情報源、確認日を記録します。問い合わせ窓口や担当者が分かる場合は、その情報も加えます。公開情報の更新によって状況が変わることもあるため、営業活動に使う前に内容を確認しましょう。
4. 受託開発の新規開拓におすすめの営業手法
受託開発の新規開拓には、紹介や直接営業のほか、自社サイトからの問い合わせ獲得、他社との協業などがあります。営業にかけられる時間や、自社が受注したい案件に合わせて、複数の手法を組み合わせることが大切です。
4.1 既存顧客や取引先から紹介を受ける
既存顧客や取引先に、システム開発を検討している企業を紹介してもらう方法です。すでに自社との取引がある相手から紹介を受けるため、自社の対応や開発実績を紹介先に伝えてもらえる場合があります。
紹介を依頼するときは、対応できる開発領域や相談を受けたい企業の特徴を具体的に伝えましょう。例えば、業務システムの改修を得意とする会社であれば、「既存システムの運用や改修に課題を抱えている企業」と伝えると、紹介先を考えてもらいやすくなります。
紹介された企業に連絡する際は、紹介者との関係を踏まえて用件を伝えます。また、紹介者や既存顧客の案件内容を実績として話す場合は、公開や共有の許可を確認しておきましょう。
4.2 電話やメールでターゲット企業に直接営業する
開発ニーズが見込まれる企業に対して、電話やメールで直接アプローチする方法です。自社が接点を持ちたい企業を選べる一方、相手が開発を検討していない時期に連絡する可能性もあります。
電話では、まず担当部署につないでもらえるかを確認し、用件を簡潔に伝えます。メールの場合は、企業ごとに連絡した理由と自社が対応できる内容を記載し、情報交換や相談の機会を依頼しましょう。例えば、企業が新サービスの立ち上げを発表している場合は、その事業に関連して自社が支援できる開発領域を伝えます。
電話やメールでの営業は、相手の業務を妨げないよう配慮することも大切です。営業を断られた場合は、同じ内容の連絡を繰り返さないようにしましょう。
4.3 問い合わせフォームから営業する
担当者の連絡先がわからない場合は、企業の問い合わせフォームから連絡する方法もあります。ただし、フォームが製品やサービスの利用者向けに設けられている場合もあるため、営業目的の連絡が受け付けられているかを確認しましょう。営業を断っている企業には送信しないようにします。
送信する文章には、自社名、連絡した理由、対応できる開発内容、担当者への相談希望を簡潔に記載します。問い合わせ内容の振り分けを担当する人にも用件が伝わるよう、長い会社紹介や一方的な資料送付の依頼は避けましょう。
フォーム営業は、担当部署に届くかどうかがわからない点に注意が必要です。返信がない企業に対して、複数のフォームから同じ内容を繰り返し送ることは控えましょう。
4.4 展示会やセミナーで見込み客と接点をつくる
展示会やセミナーでは、特定の業界やテーマに関心を持つ企業と接点をつくれます。出展や登壇のほか、参加者として情報交換を行う方法もあるため、自社の予算や目的に合わせて選びましょう。
例えば、製造業向けの業務システムを得意とする場合は、製造現場のデジタル化をテーマにしたイベントが候補になります。出展する際は、対応できる開発内容だけでなく、どのような業務課題について相談できるかを伝えると、来場者が自社との関連を判断しやすくなります。
名刺交換後に連絡する場合は、イベントで話した内容を踏まえ、相手の関心に合う資料の案内や情報交換の提案を行いましょう。名刺を交換しただけで開発案件があるとは限らないため、すぐに提案を求めるのではなく、相手の状況を確認することが大切です。
4.5 自社サイトやSEOで問い合わせを獲得する
自社サイトに開発サービスや実績を掲載し、開発会社を探している企業からの問い合わせにつなげる方法です。SEOでは、見込み客が検索しそうな開発領域や業務課題に関する情報を掲載し、検索結果からサイトに訪れてもらうことを目指します。
例えば、在庫管理システムの開発に強みがある場合は、対応できる機能や開発の進め方、公開できる導入事例などを掲載します。サービス内容を確認した企業が次の行動を取りやすいよう、問い合わせ先や相談できる内容もわかりやすく示しましょう。
サイトを公開しても、すぐに検索順位が上がったり、問い合わせが増えたりするとは限りません。掲載内容を定期的に確認し、現在の対応範囲や実績に合わせて更新することが大切です。
4.6 開発会社やコンサルティング会社と協業する
他の開発会社やコンサルティング会社と協業し、パートナー経由で案件を獲得する方法です。例えば、コンサルティング会社が業務改善の方針を検討し、自社がシステム開発を担当するなど、それぞれの得意分野を組み合わせられます。
開発会社との協業では、相手が対応していない技術領域を補ったり、開発工程の一部を分担したりする形もあります。協業先を探す際は、自社の対応可能な領域や体制を伝え、双方がどのような案件で連携できるかを確認しましょう。
案件を進める前には、顧客との窓口、担当範囲、契約条件、成果物の取り扱いを協業先と確認することが大切です。直請けではなく協業先からの受託となる場合は、顧客への提案や仕様変更の連絡を誰が行うかも明確にしておきましょう。
5. 見込み客との商談から提案までの進め方
受託開発の商談では、顧客の要望をそのまま機能に置き換えるのではなく、業務上の課題や開発の目的を確認することが大切です。初回接触から見積もりまでの各段階で、顧客と認識をすり合わせながら進めましょう。
5.1 初回接触では相手の課題に合わせて連絡する
初めて連絡する際は、相手企業の事業や公開情報を踏まえ、どのような課題に対して支援できるかを簡潔に伝えます。自社の技術や実績を一方的に紹介するのではなく、相手に関係のある内容に絞ることが大切です。
例えば、事業拡大に伴って受注処理の負担が増えている可能性がある企業には、受注情報の集約や入力作業の効率化について相談を受けられる旨を伝える方法があります。ただし、実際に課題があると決めつけず、現状を聞く姿勢を示しましょう。
連絡の目的は、その場で開発を受注することではなく、担当者との商談機会を得ることです。相談したいテーマと、自社が対応できる範囲を伝えたうえで、打ち合わせが可能か確認します。
5.2 商談で業務課題や予算、決裁者、開発時期を確認する
初回商談では、顧客が開発を検討する背景を聞き、現在の業務フローや困っている点を確認します。要望された機能だけでなく、「誰が」「どの業務で」「何に困っているか」を把握すると、解決すべき課題を整理しやすくなります。
あわせて、予算の目安、希望する稼働時期、発注までの流れを確認しましょう。決裁者本人が商談に参加していない場合は、関係部門や決裁に必要な情報も聞いておくと、その後の提案を準備しやすくなります。
すべての条件が初回から決まっているとは限りません。未確定の項目はそのまま記録し、誰がいつまでに確認するかを顧客と決めておきます。既存システムの資料や詳細な業務情報を共有してもらう場合は、必要に応じて秘密保持契約の締結も検討しましょう。
5.3 開発体制や対応範囲を社内で確認する
商談で得た情報をもとに、営業担当者だけで判断せず、開発担当者やプロジェクト責任者と対応可否を確認します。必要な技術や担当者の稼働状況に加え、希望する納期に間に合うか、要件定義から設計、開発、テスト、運用保守までのどこを担当できるかを整理しましょう。
顧客が既存システムとの連携を希望している場合は、連携先の仕様や資料を確認できるかによって、対応方法や工数が変わることがあります。現時点で判断できない事項は顧客に伝え、追加調査が必要な範囲を明確にします。
自社だけで対応できない工程がある場合は、協力会社への依頼も含めて検討します。その際は、再委託の可否や情報の取り扱いについて、顧客との契約条件を確認しておきましょう。
5.4 課題の解決策と期待できる効果を提案する
提案書では、顧客の課題と開発の目的を整理したうえで、必要な機能や開発方法を説明します。例えば、複数の担当者が別々の表で受注情報を管理している場合は、情報を一元管理し、確認や更新の重複を減らす仕組みを提案できます。
期待できる効果は、根拠となる業務量や現状の数値を確認したうえで示しましょう。効果を数値で見積もるための情報が不足している場合は、「入力の重複を減らす」といった狙いを伝え、具体的な削減時間などは確認後に検討します。
また、予算や納期に制約がある場合は、必要な機能を優先して先に開発し、残りを後の段階で検討する方法もあります。各案の対応範囲と費用・期間の違いを示し、顧客が判断できるようにしましょう。
5.5 見積もりの前提条件と開発範囲をすり合わせる
見積もりを提示する際は、金額だけでなく、その金額に含まれる作業と前提条件を明記します。対象となる機能や画面、テストの範囲、顧客側に用意してもらう資料などを示し、双方が同じ範囲を想定しているか確認しましょう。
特に、既存データの移行、外部システムとの連携、公開後の保守・運用は、見積もりに含まれるかどうかで費用が変わります。要件が未確定の場合は、概算であることと、詳細を確認した後に金額や納期が変わる可能性を伝えることが大切です。
あわせて、納品物や検収方法、仕様変更が生じた場合の追加費用の決め方も確認します。合意した内容を見積書や契約書などに反映し、開発開始後の認識違いを防ぎましょう。
6. 受託開発の新規開拓を成功させるポイント
受託開発の新規開拓では、顧客の課題に合った自社の強みを伝えるだけでなく、発注まで時間がかかる見込み客との関係を維持することも大切です。また、営業活動の結果を測定し、改善につなげましょう。
6.1 自社の強みと顧客の課題を結び付ける
自社の強みを伝えるときは、対応できる技術や開発実績を並べるだけでなく、それらが顧客の課題解決にどう役立つかを示しましょう。顧客は開発そのものだけでなく、業務の効率化やサービスの改善など、開発によって得られる成果を求めているためです。
たとえば、既存システムの改修経験が強みであれば、現在の業務を続けながら段階的にシステムを移行したい顧客に対して、その経験を活用できます。このとき、過去に担当した範囲や工夫した点を伝えると、顧客は自社の案件への対応をイメージしやすくなります。
実績を紹介する際は、守秘義務や顧客との契約を確認し、社名や数値を公開できない場合は、許可された範囲で説明しましょう。また、経験のない業界や技術については対応できると断言せず、社内で確認したうえで伝えることが信頼関係につながります。
6.2 すぐに発注しない見込み客も継続的にフォローする
受託開発では、予算の確保や社内の意思決定に時間がかかり、商談後すぐに発注へ進まないこともあります。そのため、検討が止まっている理由や次に動く時期を確認し、相手の状況に合わせて継続的に連絡することが大切です。
たとえば、次年度の予算編成に合わせて検討する企業であれば、予算を検討する前の時期に連絡し、必要な情報があるか確認します。また、要件が固まっていない企業には、課題に関連する事例や情報を共有するなど、検討状況に合ったフォローを行いましょう。
連絡する際は、希望する連絡時期や方法を確認し、不要な連絡を繰り返さないようにします。商談内容や次回の連絡予定を顧客管理ツールなどに記録しておくと、担当者が変わった場合も、これまでの経緯を踏まえて対応できます。
6.3 商談数や受注率を測定して営業活動を改善する
営業活動を改善するには、問い合わせや接触の件数だけでなく、商談、提案、受注へとどの程度進んだかを確認しましょう。各段階の件数を把握することで、見込み客との接点づくりと、商談後の提案のどちらに課題があるかを考えやすくなります。
たとえば、商談数に対する提案件数が少ない場合は、ターゲット企業の課題と自社の対応領域が合っていたか、商談で必要な情報を聞き取れていたかを確認します。提案後に受注へ進まない場合は、失注理由を記録し、価格だけでなく、開発範囲や体制が顧客の条件に合っていたかを見直しましょう。
受注率は、一定期間に受注した件数を、同じ条件で集計した提案件数などで割って確認できます。ただし、提案から受注まで期間が空く場合は、単純に同じ月の件数を比べると実態を捉えにくくなります。提案した案件ごとに結果を追い、営業手法や案件の種類別にも比較すると、改善点を見つけやすくなります。
7. まとめ
受託開発の新規開拓では、得意な業界や開発領域、受注したい案件の条件を整理し、実績を営業資料にまとめることが大切です。そのうえで、既存顧客と共通する課題を持つ企業などを探し、紹介や直接営業、自社サイトなどを通じて接点をつくります。
商談では、顧客の課題や予算、開発時期を確認し、自社の強みを生かした解決策を提案しましょう。見積もりの前には開発範囲や前提条件をすり合わせることも必要です。すぐに発注しない見込み客も継続してフォローし、商談数や受注率を確認しながら営業活動を改善しましょう。
