生成AIはニュースでも取りざたされているように、技術の進化による「新しい機能」や、ユースケースによる「新しい使い方」の情報が、多く流れていて、その一つとして、企業の営業現場に対して生成AIの利活用が注目されています。

この記事では、生成AIが実際の営業現場でどう使えるのか、営業プロセスの効率化やコミュニケーション、データ分析でのメリットなどを解説します。

また生成AIの概要や活用方法、定着方法などの情報は、以前の記事をご確認ください。

生成AIを使っていますか？活用と定着へむけ直面する課題とその対策

1. なぜ営業プロセスに生成AIを活用するのか

営業プロセスに生成AIを導入することで、リードの発掘や顧客とのコミュニケーション、さらには営業戦略の立案といった多くの段階で非常に効果的なサポートを受けることができます。

例えば、見込み客のターゲット設定では、日々蓄積される膨大なデータから有益な情報を抽出する必要があり、これを人的リソースで行うのは困難です。しかし、生成AIはこのプロセスを劇的に効率化します。

また、営業担当者の日常業務においても自動応答や提案書の自動作成などを生成AIが担うことで、人間の営業担当者はよりクリエイティブで高付加価値な業務に集中できるようになります。

例えば、AIが作成するパーソナライズされた提案書は、顧客ごとに最適化されており、必要な情報を瞬時に提供します。そして、営業マンがこのデータに基づいて商談を進めることで、これまで以上に高い成約率を実現することが可能となります。

2. 生成AIを用いた営業プロセスの効率化

国内企業においても競争が激化する中、営業プロセスの効率化はとても重要です。特に、生成AI技術を取り入れることで、営業活動のスピードと精度を向上させることが可能となります。これにより、営業担当者は付加価値の高い活動に集中でき、最終的には成約率の向上や営業活動にかかる時間の短縮を実現できます。

2.1 見込み客のリスト作成と分析

営業活動の出発点となるのが見込み客のリスト作成です。従来は直感や経験に頼る場面が多かったですが、生成AIを活用することで、データに基づいた精度の高い分析が可能になります。

例えば、過去の購買データやウェブサイトの行動データを解析することで、特定のパターンを見つけ出し、そのターゲットへのアプローチが可能となります。このプロセスの精度向上により、宣伝広告費の削減や営業リソースの最適化に直結します。

また生成AIは見込み客の行動履歴や属性データを解析し、リードの質を判定できます。。リードスコアリングと呼ばれる手法を用いることで、質の高いリードに営業活動を集中的に行うことができ、無駄なフォローを省略できます。これにより、営業チームが注力すべき顧客の優先順位を明確にし、効率的な営業戦略を推進することが可能となります。

2.2 顧客とのコミュニケーション

顧客との円滑なコミュニケーションは営業活動において不可欠ですが、その負担を軽減することも重要です。生成AIの導入により、コミュニケーションの質とスピードを向上できます。

例えば、生成AIを活用したメールやチャットの自動応答システムにより、顧客からの問い合わせに迅速に対応することが可能です。営業担当者の時間を節約し、より重要な商談に集中することを可能にします。

2.3 営業データの集約と分析

営業活動において、過去はアナログの象徴のような印象でしたが、現在ではさまざまなデータが収集されつつあります。営業活動から得られる膨大なデータを効果的に活用するには、これらのデータを一元化し、高度な分析を行う必要があります。生成AIはここで重要な役割を果たします。

生成AIを利用することにより、例えば、見込み客のオンラインでの行動データや購買履歴を詳細に分析することが可能です。この分析から得られた洞察を基に、ターゲティング戦略を洗練させ、広告キャンペーンの効果を最大化させることができます。

また、営業パフォーマンスの諸要素をリアルタイムで可視化する機能を提供が可能になります。KPIや営業目標の達成度を即座に把握することで、営業戦略の改善点を素早く発見し、適切な対応を取ることが可能です。この即応性が営業チームのパフォーマンスをさらに引き上げるためのカギとなります。

3. 生成AIの使い方と営業活動でのメリット

営業活動に生成AIを使うことによる効果は、業務内容や営業活活動のスタイルなどで、大きく変わると思いますが、どんなメリットが得られるのかを考えてみます。

3.1 営業業務の時間短縮

営業活動における生成AIの活用は、多くの業務プロセスの効率化に寄与します。特に、単純作業が自動化されることにより、営業担当者は顧客との関係構築や高度な戦略立案に集中できます。例えば、見積り書、納品書、請求書の作成が自動化されることで、一ヶ月あたりの業務時間削の効果が期待できます。

また、手間のかかるデータ入力や既存顧客の情報更新といった単純作業を自動化してくれます。この機能は、営業職の生産性を大幅に向上させるだけでなく、人的ミスの減少にもつながります。また、生成AIは継続的な学習機能を持っており、時間が経つにつれ正確な営業支援を可能にし、さらなる時間短縮を実現します。

3.2 営業成果の向上

生成AIの導入は、営業期間におけるターゲティング精度を向上させるため、営業成果の向上が期待できます。このAIは大量の市場データを解析し、見込み客の行動パターンやニーズを深く理解し、最適な営業アプローチを提供します。

またAIを活用すると、潜在的なターゲット層の特定がより正確に行われます。具体的な手法としては、顧客データベースに加え、ソーシャルメディア上での行動パターンを解析し、個々の顧客に最も適したアプローチが設計されます。

3.3 コスト削減効果

生成AIの導入によって、例えばアウトソースしていた作業をAIで実現することで、コスト削減が実現できる可能性があります。従来では人手によって行われていたプロセスを自動化、または効率化し、必要な工数を削減することで、間接費用を軽減していきます。

最後に

生成AIを営業プロセスに取り入れることで、業務の効率化や成果向上に大きなメリットが得られると考えます。ただ、現状で様々な業務が期待値以上にできるかというと、正直、まだ技術進歩が必要だと感じる部分もあります。

生成AIの業界で、技術進歩のスピードはとても速いため、大事なことは、今の生成AIの実力を理解しながら、業務に取り入れられるところを模索することだと思います。

技術的に今は期待値以上の精度が出なくても、後に解決できるレベルになれば積極的に採用することができます。

企業活動において、全ての部署や部門で生成AIを活用できると感じていますので、今後、活用ができる企業とそうでない企業とで、大きな差がつくのだと思っています。